Cómo definir tu nicho de mercado
Este análisis detallado se aborda en nuestro Máster en Administración de Empresas, donde se profundiza en herramientas y técnicas específicas para identificar oportunidades y optimizar el alcance de los planes de negocio.
¿Qué son los nichos de mercado?
Los nichos de mercado son subconjuntos del mismo formados por colectivos que comparten entre sí unas características comunes. Estas pueden ser de varios tipos, desde nivel socioeconómico a edad, valores o percepciones, pasando por características culturales comunes. Un nicho o segmento representa una parte, mayor o menor, del mercado potencial de un determinado producto o servicio.
Conviene señalar una cuestión clave: el nicho puede ser más o menos grande en términos numéricos, pero su importancia radica en su calidad y en las oportunidades de negocio que ofrece. Por ese motivo, detectarlo adecuadamente es una parte esencial en el diseño de las estrategias comerciales.
En este contexto, es necesario comprender de qué manera realizar una estrategia de enfoque en un nicho de mercado. Para lograrlo, el primer paso es definirlo correctamente, asegurando que se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa.
Cómo definir tu nicho de mercado: guía paso a paso
La estrategia de nicho de mercado comienza con una definición precisa de este. De lo contrario, incluso un modelo de negocio sólido no será viable. A continuación, te presentamos los elementos clave que debes considerar en el proceso de definición de tu nicho de mercado:
1. Analizar las necesidades y problemas de un mercado potencial
Lo primero, aprovechando las ventajas que ofrece el Big Data, es realizar un análisis de necesidades y problemas. Este enfoque es estratégico, ya que aumenta las posibilidades de identificar nuevos espacios de mercado con un alto potencial.
La definición de una estrategia de nicho variará dependiendo de las circunstancias de cada caso. Por ejemplo, cuando se trata de una empresa ya establecida que quiera reposicionar un producto o servicio en el mercado o crear uno nuevo, ha de tener en cuenta su background e interacción con el mercado existente. Por otro lado, cuando se trata de empezar desde cero, el análisis de estas necesidades puede tener un enfoque más general inicialmente.
Hay que tener en cuenta que el objetivo final es la concreción, de manera que estos ítems se irán afinando progresivamente hasta alinearse con los indicadores deseados. La idea, en relación a nuestro sector de actividad, es ver cuáles son las necesidades y problemas específicos del mercado.
2. Comprobar si estas necesidades están debidamente atendidas
La segunda fase consiste en evaluar las necesidades y problemas previamente identificados para determinar si están siendo adecuadamente atendidos. Para ello, tendremos en cuenta las cuatro "P" del marketing (producto, precio, promoción y distribución). Este enfoque nos permitirá identificar diferentes escenarios y oportunidades de mejora:
Atención óptima
: es el punto donde los competidores sobresalen en las cuatro áreas clave. Cuando esto sucede, en este nicho hay pocas posibilidades de asentarse. Solo sería posible si contaras con una ventaja significativa y disruptiva que permita superar a la competencia.
Atención mejorable
: aunque la competencia puede prestar atención al nicho de mercado, hay elementos que pueden optimizarse. Por ejemplo, podría haber espacio para mejoras en el producto, para ajustar políticas de precios o para implementar estrategias en mercados de competencia imperfecta. Aquí es posible especializarse ofreciendo un valor añadido en una determinada área.
Falta de atención
: este caso sería el más favorable, ya que el problema o necesidad no está atendido. Y, por lo tanto, podríamos posicionar nuestro producto o servicio fácilmente. Sin embargo, este escenario es poco habitual, por lo que identificar la ventaja inicial significativa puede resultar un desafío.
En este punto, tenemos que poner el foco en lo que nosotros, como organización, podemos aportar de manera única y valiosa.
3. Revisar si aportas alguna ventaja competitiva
La ventaja competitiva es aquel aspecto en el que nosotros somos podemos ofrecer un diferencial positivo con respecto a nuestros competidores. En definitiva, es aquello que nos hace ser mejores y que, bien gestionado, nos permitirá tener la opción de introducirnos en ese segmento o nicho de mercado.
Hemos planteado las preguntas al mercado potencial y al nicho concreto. Ahora, es momento de dirigir la reflexión hacia nuestra organización. ¿Podemos tener algún tipo de ventaja competitiva? Y si la respuesta es negativa, ¿tendríamos la posibilidad de aportarla, a corto plazo, utilizando los recursos y capacidades disponibles?
4. Garantizar que el nicho de mercado tiene el suficiente volumen
Hemos localizado el nicho o segmento de mercado, y evaluado nuestra capacidad para atenderlo adecuadamente. El siguiente paso es determinar si ese nicho tiene el suficiente volumen como para representar una oportunidad de negocio para la empresa.
Cabe insistir en que un segmento puede ser pequeño cuantitativamente, pero grande cualitativamente, y viceversa. Por ello, es recomendable realizar un cálculo realista, teniendo en cuenta también los posibles márgenes de beneficio.
Si las proyecciones de beneficios resultan favorables, podemos avanzar hacia la última fase del proceso.
5. Estructurar tu Plan de Negocio
En esta fase final, ya con un target determinado y un buyer persona definido, corresponde diseñar las estrategias de marketing dentro del Plan de Negocio.
Hay que considerar que un Plan de Negocio requiere de cifras concretas, objetivos y un marco temporal de cumplimiento. Estas referencias serán la base para implementar las estrategias destinadas a generar valor y, en última instancia, obtener beneficios.
En el caso de que no existan oportunidades viables en el nicho de mercado identificado, se tendrán que considerar otras opciones de negocio y reiniciar el proceso desde el principio.
En resumen…
Definir correctamente el nicho de mercado simplifica significativamente el trabajo comercial. Con las técnicas adecuadas, es posible identificar áreas de crecimiento. Para ello, la formación empresarial juega un papel clave en este proceso, ya que ofrece las herramientas y el conocimiento necesarios para lograr estas metas. Estudiar un Bachelor en Administración de Empresas en la Universitat Carlemany te prepara para afrontar este tipo de retos.